Mengelola Komunikasi Pribadi: Tenaga Penjualan dan Penjualan Personal

Tenaga Penjualan dan Penjualan Personal

Merancang Tenaga Penjualan

Bentuk asli dan paling tua pemasaran langsung adalah kunjungan penjualan lapangan.Istilah perwakilan penjualan mencangkup 6 posisi, yaitu:

1. Pengirim (Deliverer)-Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk (air, bahan bakar, minyak).
2. Pengambil pesanan (Order taker)-Pengambil pesanan dalam (berdiri di belakang konter) atau pengambil pesanan luar (menelepon manajer pasar swalayan).
3. Misionaris (Missionary)-Wiraniaga yang tidak diharapkan atau diizinkan mengambil pesanan, tetapi lebih bertugas untuk membangun citra baik atau mendidik pengguna aktual atau potensial.
4. Teknisi (Technician)-Wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi.
5. Pencipta permintaan (Demand creator)-Wiraniaga yang bergantung pada metode kreatif untuk menjual produk berwujud.
6. Penyedia solusi (Solution vendor)-Wiraniaga yang keahliannya menyelesaikan masalah pelanggan, sering kali dengan sistem produk dan jasa perusahaan.

Hal-hal yang harus pertimbangkan dalam merancang tenaga penjualan:

1. Tujuan tenaga penjualan
2. Strategi tenaga penjualan
3. Struktur tenaga penjualan
4. Ukuran tenaga penjualan
5. Kompensasi tenaga penjualan

Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan

Perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga penjualan secara spesifik. Alokasi spesifik tergantung pada jenis produk dan pelanggan, tetapi tanpa memperhatikan konteks penjualan, wiraniaga harus melaksanakan satu atau lebih tugas khusus berikut:

• Mencari calon pelanggan (prospek)
• Menentukan sasaran
• Mengomunikasikan
• Menjual
• Melayani
• Mengumpulkan informasi
• Mengalokasikan

Perusahaan harus menempatkan tenaga penjualan secara strategis sehingga dapat berhubungan dengan perlanggan secara tepat pada saat yang tepat. Seorang wiraniaga juga harus tahu bagaimana caranya mengalisis, mengukur potensi pasar, mengumpulkan intelejensi pasar, dan mengembangkan strategi dan potensi pasar. 

Setelah perusahaan memilih pendekatan. Perusahaan dapat menggunakan tenaga penjualan  langsung (direct) atau tenaga kerja kotraktual.

Struktur Tenaga Penjualan

Strategi tenaga penjualan mempunyai implikasi bagi strukturnya. Perusahaan yang menjual satu lini produk ke satu industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak lokasi akan menggunakan struktur teritorial. Perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan mungkin memerlukan struktur produk atau pasar. Beberapa perusahaan memerlukan struktur yang lebih kompleks.

Ukuran Tenaga Penjualan

Para tenaga penjualan harus dapat mengukur dan menentukan berapa jumlah beban kerja yang dapat dia jangkau melalui pendekatan,

Tahap-tahap pendekatan beban kerja:

1. Mengelompokkan pelanggan kedalam kelas dan ukuran
2. Menentukan frekuensi kunjungan yang dinginkan
3. Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi kunjungan bersesuainan untuk mendapatkan total beban kerja.
4. Menentukan rata rata jumlah kunjungan yang dapat dilakukan wiraniaga pertahun
5. Membagi total kunjungan pertahun yang diperlukan dengan rata rata kunjungan tahunan yang dilakukan oleh wira niaga, untuk mendapakan jumlah yang dibutuhkan

Kompensasi Tenaga Penjualan

Untuk mendapatkan tenaga penjualan yang bekualitas. Perusahaan harus memberikan kompensasi yang menarik bagi wiraniaga.

Perusahaan harus menghitung keempat komponen kompensasi yaitu:

• Jumlah tetap
• Jumlah variable

Tunjangan pengeluaran  memungkinkan wiraniaga mendapat pengganti biaya dari biaya operasional yang harus diberikan oleh perusahaan.

Mengelola Tenaga Penjualan

Ada 5 tahap yang terlibat dalam pengelolaan tenaga penjualan:

1. Merekrut dan memilih wiraniaga
2. Melatih wiraniaga mengenai teknik penjualan dan produk
3. Mensupervisi wiraniaga dan membantu wiraniaga menggunakan waktu mereka secara efisien
4. Memotivasi tenaga penjualan dan menyeimbangkan kuota, penghargaan dalam bentuk uang, dan motivator tambahan
5. Mengevaluasi kinerja penjualan perorangan dan kelompok

Prinsip-prinsip Penjualan Personal

Penjualan personal adalah seni kuno. Meskipun demikian, wiraniaga efektif saat ini mempunyai lebih dari sekedar insting; mereka dilatih dalam metode analisis dan manajemen pelanggan.

Setiap Wiraniaga diajarkan metode SPIN untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pertanyaan seperti:

• Pertanyaan situasi (Situasional question): ini menanyakan tentang fakta atau mengeksplorasi situasi pembeli.
• Pertanyaan masalah (Problem question): ini berhubungan dengan masalah, kesulitan dan ketidakpuasan yang dialami pembeli.
• Pertanyaan implikasi (Impilcation question): ini menanyakan tentang  konsekuensi atau pengaruh masalah, kesulitan atau ketidakpuasan pembeli.
• Pertanyaan kebutuhan (Need pay off question): ini tentang nilai atau kegunaan solusi yang direncanakan.

Langkah-langkah utama dalam penjualan efektif:

1. Mencari calon pelanggan (memprospek) dan mengkualifikasikannya
2. Prapendekatan
3. Presentasi dan demonstrasi
4. Mengatasi keberatan
5. Penutupan
6. Tindak lanjut dan pemeliharaan