Mengelola Komunikasi Pribadi: Pemasaran Langsung

Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran langsung untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada konsumen. Contoh saluran langsung: surat langsung, pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs web, dan peralatan bergerak (mobile).

Manfaat Pemasaran Langsung

Bagi pelanggan: 

• Bisa menghemat waktu maupun tenaga.

Bagi pemasar:

• Menyesuaikan dan mempersonalisasikan pesan.
• Menjangkau calon pelanggan di saat yang tepat dan dibaca oleh pelanggan yang lebih memiliki prospek.
• Menguji media dan pesan alternatif untuk menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya.
• Membuat penawaran dan strategi pemasar langsung kurang dapat dilihat oleh pesaing.
• Mengukur respons terhadap kampanye mereka

Surat Langsung

Surat langsung adalah mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain ke konsumen perorangan.

Kelebihan : 

Pemasar dapat memilih calon pelanggan dengan selektif

Kekurangan :

Pelanggan mengabaikan tumpukan surat

Hal–hal  yang harus ditentukan dalam membentuk surat langsung yang efektif, yaitu:

1. Tujuan
2. Pasar sasaran dan prospek
3. Elemen penawaran
4. Sarana pengujian kampanye
5. Mengukur keberhasilan kampanye

1. Tujuan

Kita harus mengetahui apa tujuan kita membuat surat langsung. Contohnya yaitu:

• Mendapatkan petunjuk dari pelanggan
• Memperkuat hubungan dengan pelanggan
• Menginformasikan dan mendidik pelanggan
• Memperkuat keputusan pembelian pelanggan baru

2. Pasar sasaran dan prospek

Ada beberapa cara dalam memilih pelanggan. Sebagian besar pemasar menerapkan formula R-F-M (kebaruan(recency), frekuensi, jumlah moneter(monetary amount). Jadi pemasar memilih menurut berapa banyak waktu berlalu sejak pembelian terakhir pelanggan, berapa kali mereka membeli, dan berapa banyak uang yang mereka habiskan sejak menjadi pelanggan.

Pemasar juga dapat mengidentifikasi pelanggan/calon pelanggan berdasarkan profil (usia, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan).

3. Elemen penawaran

Ada 5 elemen strategi penawaran, yaitu:

1. Produk
2. Penawaran
3. Media
4. Metode Distribusi
5. Strategi Kreatif

Ada 5 komponen surat, yaitu:

1. Amplop luar =>> Desain menarik sehingga orang tertarik membukanya
2. Surat penjualan =>> Singkat dengan kertas berkualitas baik, menggunakan salam pribadi
3. Pamflet =>> Pamflet berwarna biasanya meningkatkan tingkat respon yang lebih besar dari biayanya
4. Menampilkan nomor bebas pulsa dan situs web
5. Amplop jawaban dan perangko gratis untuk meningkatkan respon pelanggan

4. Menguji elemen

Salah satu keunggulan besar pemasar langsung adalah kemampuan untuk menguji, di bawah kondisi pasar sebenarnya, berbagai elemen strategi penawaran seperti produk, fitur produk, kerangka dasar tulisan, jenis jasa pengirim surat, amplop, harga, atau daftar alamat surat.

5. Mengukur keberhasilan kampanye

Dengan menambahkan biaya kampanye yang direncanakan, pemasar langsung dapat menentukan tingkat respon titik impas yang dibutuhkan. Bahkan ketika ada kampanye yang gagal mencapai titik impas dalam jangka pendek, kampanye tersebut masih menguntungkan dalam jangka panjang.

Pemasaran Katalog

Katalog berisi daftar produk/jasa yang dijual oleh suatu perusahaan. Keberhasilan bisnis katalog bergantung pada pengelolaan daftar pelanggan secara cermat untuk menghindari duplikasi atau piutang tak tertagih, mengendalikan persediaan secara seksama, menawarkan barang berkualitas sehingga tingkat pengembalian barang rendah, dan memproyeksikan citra yang berbeda.

Banyak pemasar langsung menemukan bahwa penggabungan antara katalog dan situs web merupakan cara yang efektif untuk menjual. Dengan menempatkan seluruh katalog secara online, mereka dapat memberikan akses yang lebih baik ke seluruh konsumen dan juga menghemat biaya pencetakan dan pengiriman surat.

Telemarketing

Telemarketing adalah penggunaan telepon dan call center untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon. Telemarketing membantu perusahaan dalam meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan

Keberhasilan telemarketing bergantung pada keahlian telemarketernya dalam berbicara dengan pelanggan.                               

Masalah Publik dan Etika dalam Pemasaran Langsung

1. Kejengkelan

Hal yang sangat mengganggu terutama adalah dering telepon pada saat makan malam atau larut malam, penelepon yang tidak terlatih, dan telepon terkomputerisasi oleh pemutar pesan rekaman otomatis.

2. Ketidakadilan

Beberapa pemasar langsung memanfaatkan pembeli yang impulsif atau kurang mengerti atau mengeksploitasi orang yang rentan, terutama orang lanjut usia.

3. Penipuan dan pemalsuan

Beberapa pemasarlangsung merancang surat dan menulis teks yang dimaksudkan untuk menipu.

4. Serangan terhadap privasi

Hampir setiap saat konsumen memesan produk maka nama, alamat, dan perilaku pembelian mereka mungkin ditambahkan ke beberapa database perusahaan. Dikhawatirkan mereka dapat menggunakan pengetahuan ini untuk mengambil keuntungan secara tidak jujur.